WEB集客を効果的にする方法｜欲求別アプローチを初心者向けに解説

こんにちは！mikaです。

 

この記事では、  WEBを使った集客を効果的にする方法、欲求別アプローチを初心者向けに解説していきます。

 

早速注意点です！

これからご紹介する内容は、検索エンジン対策やWeb広告、SNSを使った具体的な集客方法ではありません。

 

Web集客での効果をグンっと上げてもらうために必要な、欲求別アプローチについて、全体像の考え方を理解してもらう内容となります。

 

 

いきなり結論から入ります！

人の欲求には3段階の階層があり、この欲求別にアプローチ方法を変えなければ集客はうまくいきません。

 

・今すぐ欲しいと探す人→顕在（けんざい）欲求層

・欲しいとは思っていない人→潜在（せんざい）欲求層

・まったく興味がない人→欲求なし

 

まずは、この3段階に欲求が分かれているということを理解することが大切です。

 

テクニックやノウハウだけを頑張っても、欲求別にアプローチ方法を変えなければ集客は残念ながらうまくいきません。

 

努力する方向を間違えていることでやる気が削れていき、結果が出る前にあきらめてしまうことも・・

 

理解することで、WEB上に溢れている集客方法をどのように考え、どうアプローチしていくのかがわかり、効率的に集客をし売上を上げることにつながっていきます。

 

まずは難しく考えずに、全体像の理解をしっかり深めていきましょう！

欲求別アプローチを理解しよう！

上の図のように、顕在欲求層・潜在欲求層・欲求なしの3段階に分かれていて、欲求は下にいけばいくほど強くなります。

 

例えば、これからあなたが何かサービスを売るときに、あなたのサービスを求めている人たちが市場の中にはいるはずですよね。

 

この市場の中で、あなたのサービスをすでに欲しがっている人たちが顕在欲求層。

興味はあるけど、行動する気も買う気もない人たちが潜在欲求層。

興味が一切ない人たちが、欲求なしとなります。

 

そして人数の割合は、今すぐ欲しいと思っている顕在欲求層が一番少なく、次に多いのが潜在欲求層、一番多いのが欲求なしとなっています。

 

下にいけばいくほど欲求が強くなっていくのですが、これらの欲求別にアプローチ方法を変えることが重要です。

 

ここからは、ひとつずつ具体例を出しながらみていきましょう！

もしあなたがフィットネスジムのオーナーだったら？

 

当然、会員様をもっと増やしたいと考えますよね。

では、まずは集客する戦略を立てていきましょう！

このときに欲求別の三角形を参考にしていきましょう。

 

 

顕在欲求層をどうやったらとれるだろうか？

顕在欲求層をアプローチしたうえで、潜在欲求層にどうアプローチしようか？

最後に欲求なしへアプローチしていくということを考えていきましょう。

 

ここを分けて考えなければいけない理由は、層によって営業方法がまったく違うからです。

 

それでは、一番欲求が高い顕在欲求層からみていきましょう！

顕在欲求層へのアプローチ

顕在欲求層：今すぐ運動をしたくてジムを探している人

 

結論、「今すぐ運動したい！」という人には営業はいりません。

砂漠で喉がカラカラの状態で歩いている先に、水が売っていたら迷わず買いますよね。

「今すぐ運動したい！」という人は、砂漠で水を売るような状態です。

 

想像してみてください。

 

今すぐ運動ができるジムを探して歩いていたときに、「無料体験やってます！よかったらどうですか？」と声をかけられたら、「え、ちょうど探してたんです！」と、迷わず入りませんか？

 

あれこれと説明しなくても、「無料体験どうですか？」と声をかけるだけで集客が可能。

つまり、最初から欲しいと思っている人たちには、営業はいらないのです。

 

潜在欲求層へのアプローチ

今は運動しようと思っていない人→潜在欲求層

 

今すぐ運動しようと思っていない人には、欲求を高めるために知識を与えながら導く必要があります。

 

想像してみてください。

ふらふら歩いているときに、いきなり「無料体験やってます！よかったらどうぞ！」と声をかけられても入らないですよね。

 

なので、「運動したい！」と思ってもらえるところまで引き上げていきましょう。

 

運動をしない理由を下記のように設定しましょう。

 

・辛い運動をしたくない

・忙しくて時間がない

 

この人を「運動したい！」というところまで教育するには、どうアプローチしていけばいいと思いますか？

 

結論、運動したくなるようなドラマを届けましょう！

 

例えば

・同年代の女性が病気になり、今までの生活が一変していくストーリー

・ダイエットしたことで、自分の思い描く理想を叶えていくストーリー

 

など、今すぐは必要ないと状態から今すぐ必要だと思ってもらえる道のりを作るのです。

 

そのドラマを毎日見ていく中で

「このままだとまずいかも」

「私だって、もっとキレイになりたい」

と気持ちが徐々に変化していった先に「運動したい！」という欲求が生まれます。

 

つまり、今運動したいと思っていない潜在欲求層から、今すぐ運動したいと思っている顕在欲求層に変化させるということです。

 

運動やりましょう！こんなに素晴らしいんですよ！とガンガン伝えてはいけません。

 

わかりやすくドラマを届けるという表現をしましたが、潜在欲求層には、どうしたら欲求が高まるか？を考えて、教育する方法を考えることです。

 

アプローチの仕方が顕在欲求層と潜在欲求層は違います。

 

欲求なしへのアプローチ

運動にまったく興味がない人→欲求なし

 

欲求のない人には認知させることしかできません。

 

興味がない人に「無料体験どうですか？」と言われてもまったく響きませんよね。

 

では、先ほどの潜在欲求層のように毎日ドラマを届けに行ったらどうでしょう？

間違いなく嫌われますよね。笑

 

なので欲求ない人たちには、また違うアプローチをしなければいけないのですが、認知してもらうことしかできません。

 

家の近くの店舗や看板、家に入ってくるチラシを目にしたとき、うつっていてもスルーしますよね。

つまり、興味がないのでまったく気にとめてないんですよね。

 

ただ、実は人間の脳はすごく優秀でスルーしていても、見たものはちゃんと脳に薄く残っています。

 

例えば半年後

・久しぶりに会った友達がダイエットに成功して綺麗になっていた

・健康診断で引っかかり運動が必要になった

・自分の後ろ姿を見て大きなショックを受けた

 

このような経験をして、「このままだとまずい」「痩せて綺麗にならなきゃ」と必要性を感じることがあったとします。

 

このときに、「そういえばあそこにジムあったな」「たまにチラシが入ってたな」とふと思い出して、来てくれる可能性がありますよね。

 

認知をさせておけば、その人が興味を持ったときにふと思い出してくれるかもしれない。

これが認知をさせるということです。

 

このように、欲求別にまったく違うアプローチをしないといけません。

さいごに

 

いかがでしたでしょうか？

欲求別アプローチについて全体像を解説していきました！

 

Webに限らずですが、集客がうまくいっていない人は、この欲求別でアプローチを変えるということを無視してしまっていることが原因です。

 

まずはこの3段階に欲求層が分かれているということを理解して、欲求別にアプローチするという感覚をおさえておきましょう！

 

そうすることで、WEB上に溢れている集客方法をどのように考え、どうアプローチしていくのかがわかり、効率的に集客をし売上を上げることにつながっていきます。

 

・WEB上の具体的な解説は？

・具体的なアプローチ方法は？

 

こんな風に思ったかもしれませんが安心してください。

より実践的な方法は別の記事でご紹介していきます！

 

Web集客での効率をグンっとあげて、できないと悩む日々から解放されていきましょう！

最後までお読みくださり、ありがとうございました🍀