【売れる文章の作り方①】人の心をつかむ「型」がある。

こんにちは！mikaです。

この記事では、初心者でも失敗することなく人の心をつかみ、商品やサービスが売れるようになる方法についてご紹介していきます。

 

・商品をどんなふうにおすすめしていいのかわからない

・頑張って書いてるのに、成果に繋がらない

・商品の売上をアップできる文章の書き方や伝え方が知りたい

 

このような悩みを持っている方は、人の心をつかむ「型」を活用していきましょう！

 

この「型」にあてはめるだけで、相手から「欲しい！買いたい！」と思ってもらえるので、嫌われることなく商品やサービスを売ることができます。

 

文章力が上がれば、対面での営業やサービスにも必ず役立ちますので、マスターしていきましょう！

 

商品を買うときの行動心理

私たちはなぜ、商品やサービスを買うのでしょうか？

それは、購買意欲を掻き立てられるからです。

 

実際に想像してみましょう。

 

道を歩いていると、いい匂いがしていきました。

ふと見ると行ったことのないパン屋さんがあったので、店内へ入ってみることにします。

焼きたてパンのいい匂いにつられて、あなたはパンを購入しました。

 

ここで質問です。

 

このパンは、美味しいから買いましたか？

美味しそうだったから買いましたか？

 

きっと美味しそうだったから買ったのではないでしょうか。

まだ食べていないので、美味しいかどうかは買った時点ではわからないですよね。

 

私たちは、美味しそうだという購買意欲を掻きたてられたから買っているんです。

つまり人は、購買意欲が湧くか湧かないかだけで買うかどうかを決めています。

 

どんなに美味しい料理を作っても、どんなに良いサービスを作っても、購買意欲を掻きたてる、つまり売る力がなければ、必要としている人に届けることはできません。

 

ここをまずは知ることが大切です。

 

そもそも売れる文章とは？

読むことで相手の意識を変え、その商品やサービスを「欲しい！」「買いたい！」と思わせる文章のことです。

そのためには、話の順序がとても重要なポイントになります。

なんとなく悩んでるだけの人にいきなりメリットだけを伝えても、絶対に買ってくれません。

それどころか嫌われることすらあります。

 

まずは共感してもらい理解してもらったうえで、悩みを解決する方法を用意しなくてはなりません。

そして、なぜ解決できるのかをきちんと説明してあげましょう。

さらに、それに対しての疑問や不安をていねいに取り除いてあげることで安心させ、

最後に「いま買うべき理由」をつけ加えることで行動を促してあげるのです。

 

「気にはなるんだけど・・」という状態から「今すぐ欲しい！」という状態にもっていくことが、売れる文章の書き方なのです。

 

売れる文章の型はこれ！

QUEDTフォーミュラ（クエストの法則）を活用していきましょう。

QUESTフォーミュラとは、読み手の心理にそったコピーライティングの型です。

これは、世界的に有名なコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が考えだした、相手の心を惹きつけて行動を促すための法則です。

 

QUESTフォーミュラは、5つの頭文字をとったものになります。

 

Qualify：興味付け	興味づけでターゲットを絞り込む。
Understand：理解・共感	悩みを理解して共感する。
Educate：教育	悩みを解決する方法を伝える。
Stimulate：刺激	興奮させ、購入意欲を高める。
Transition：変化	購入を決断させる。

 

そしてまずは、Q→U→E→S→T上からの順番通りに話を進めてください。

Questフォーミュラに沿った文章と普通の文章との大きな違いは、読み手の心理に沿った文章になっていることです。

この順番に沿って書くことで、たとえあなたが初心者でも失敗を回避することができるのです。

 

人の心をつかむ「型」をマスターして、行動を促し成果に繋げていきましょう！

それでは、ひとつずつ解説していきます。

 

Qualify：興味づけ

Qualify(クオリファイ)では、見込み客を絞り込むパートです。

ここが一番重要です！

人が話を聞くか聞かないかは、一番最初に興味付けをしてくれるかしてくれないかで決まります。

話が下手な人、文章が下手な人、営業がうまくいかない人はこの興味付けができていません。

興味をもってもらうには「これは私のために書かれている！」と自分のこととして強く印象づけることが大切です。

 

幅広く万人に当てはまる方がいいのでは？と思う方もいるかもしれませんが、それでは興味をもってもらうことができません。

 

だれに向けての解決方法なのかを絞り込み、解決後のすばらしい未来を伝えて読み手の心を動かしましょう。

 

（合わせて読みたい入れる）

 

初心者にも簡単にできる方法は、質問形式です。

 

ダイエットに関する商品を販売するとしたら

 

「若い頃は痩せていたのに・・と今の自分と比較して落ち込むことはありませんか？」

「ダイエットに成功して、あの頃の体型に戻れたら、どれほど日常が楽しくなりますか？」

 

と、抱えている問題や解決する素晴らしさについて質問し、その問題に気付いていなかった見込み客にも自覚させるようにしましょう。

 

 

 

Understand：理解・共感する

Understand(アンダースタンド)では、抱えている問題をどれだけ理解しているかを伝え、見込み客に共感するパートです。

初心者にも簡単にできる方法は、悩みや要望を箇条書きにすることです。

 

・おしゃれをあきらめたわけじゃないけど、似合う服がない・・

・昔は痩せていたのに・・

・ダイエットしたいけど、運動する時間も余裕もない・・

・1年前に着れた服が、似合わなくなってしまった・・

 

この中にひとつでも当てはまるものがあれば「そうそう、これで困ってる！」と見込み客の共感を引き出せます。

 

さらに、問題をそのままにしておくと、どのようなデメリットが起こるのかを掘り下げると高い関心を持たせることができます。

 

もし、あなたが見込み客と同じような過去を経験していたなら、「私も同じ悩みを抱えていました・・」という実体験をさらけ出すことで、共感はより深まります。

 

問題を先送りにせずに、今すぐ解決することを意識づけていきましょう。

 

 

 

Educate：教育する

Educate（エデュケイト）では、この商品がいかにあなたの未来を良くするか、なぜ良くできるのか、なぜこの商品が良いのか、この「なぜ」を説明するパートです。

 

商品・サービスの特徴を説明して、思い込みや不安をなくしていきましょう。

そのためには、証拠になるデータを並べて、信憑性を高めます。

例えば、結果の数値や統計、過去の実績の数字、専門家による評価などです。

 

一番わかりやすい例だと、ダイエットのbefore、after写真がイメージしやすいのではないでしょうか。

実際の写真を見ることで、信憑性が高まりますよね。

 

ここではセールスを行わずに、納得できる証拠を多く並べて、見込み客の役に立つことを証明しましょう。

 

 

 

Stimulate：刺激する

Stimulate(スティミュレイト)では、その商品を手にしたときに、どんな未来が待っているのかを想像させるパートです。

ここでは、お客様の声を使うのが一般的です。

実際に体験したお客様の声を知ると、現実的に未来を想像できるため、具体的に自分の姿をイメージできます。

 

その反対に「行動しなかったときの自分の姿」をイメージさせることも効果を発揮します。

これは、人間は得をするより損をしたくないという心理が働いているためです。

ただ、不安を煽りすぎるとかえって信頼を失う可能性もありますので、「型」を問題なく使えるようになってから、アレンジしてみることをおすすめします。

 

 

 

Transition：行動を促す

Transition（トランジション）では、実際に購入してもらう行動を促すパートです。

わかりやすさを心がけて、見込み客が抱える不安をひとつひとつ解消しましょう。

 

わかりやすい例だと、よくある質問や申込までの流れがイメージしやすいですね。

お支払いの方法や、疑問や質問に先回りして答えておくことで、心理的な不安を取り払ってあげることができます。

 

見込み客の不安をていねいに取りのぞいたら、アクションを誘導するために、お得感や限定感を使うと効果的です。

例えば

 

先着10名様限定！
定価¥10,000が今回限りでなんと¥5,000！

 

最初に高い価格を見せてから低い価格を見ると、人はそれを安いと感じます。

これをフレーミング効果と言います。

また、「先着10名様限定」「今回限り」のように、期間や数量を限定することで希少価値を高めています。

 

この「今しかチャンスがない！」と最後の一押しをすることがもっとも重要です。

 

必ず、安心感をあたえて今すぐ行う理由を伝えましょう。

 

 

 

初心者が最短でマスターするには

初心者が最短でマスターするための方法を2つご紹介していきます。

まずは短い文章から

長文ですら一気に読ませることができるQUESTフォーミュラですが、まずは短い文章を書いてコツをつかむ事が一番の近道です。

QUESTフォーミュラのエッセンスを織り込んだ会話や短文は人をグッと惹きつけてくれます。

まずは短い会話や文章をひたすら書いてコツを掴んでマスターしていきましょう！

たくさんの広告に触れる

売れる文章をマスターするには、たくさんの広告に触れる事も大切です。

街中の広告、WEBサイトの販売ページや商品紹介ページ、通販番組など、とにかくたくさんの広告を、QUESTフォーミュラの型になっているか？という視点で探してみてください。

そして、「これは！」と感じたQUESTフォーミュラで書かれた広告や文章を、読んだり書き写したりしながら、身体に叩き込んでいきましょう！

QUESTフォーミュラを探せ！

WEBサイト一覧と動画を貼っておきますのでこちらを参考にしてみてくださいね！

 

サイトはこちら

 

参考になる動画はこちら

実はこの動画にはQUESTフォーミュラ以外にもライティングスキルがたくさん詰め込まれています！

 

PREPついての記事はこちら

GDTについての記事はこちら

共感ライティングについての記事はこちら

 

まずはQUESTフォーミュラの「型」を探してみてくださいね！

 

まとめ

QUESTフォーミュラは、読み手の心理にそったコピーライティングの型です。

悩みや欲求が明確で解決方法を探している相手に向けて使うと、行動を促しやすくなります。

 

 

 

 

QUESTフォーミュラを活用することで、見込み客の意欲を刺激する効果の高い文章を作ることができます。

解決に役立つことを証明し、相手の行動を促進しましょう。

 

さいごに

いかがでしたでしょうか。

人に商品やサービスを売るのは本当に大変ですよね。

対面での販売や営業の仕事をしたことのある人なら、その辛さがよく分かると思います。

私も毎晩「なんで売れないんだろう・・どうしたら売れるんだろう」と泣きながら考えていたりしました。

 

当たり前ですが人は、いろいろ悩んだり、泣いたり笑ったり、怒ったり喜んだり、気持ちがコロコロ変わります。

そういう、生きている人間の気持ちや心を相手にしているんだということを忘れないでください。

ここを深く理解したうえで、あなたの素晴らしい商品やサービスを、必要としている人たちに届けていきましょう。